【事例】「違い」がないとお客様は選べない

前回、ホームページの反応率を高める大前提をお伝えしました。まだ読まれていない方は、読んでいただけると理解が深まると思います。今回はホームページの反応率を高める大前提「違いがないとお客様は選ばれない」の事例を紹介したいと思います。

講習会と書籍を販売している会社の事例

事例の会社を仮にA社とします。このA社から競合他社に受講生が奪われていて危機感を感じているというご相談を受けました。具体的には業界No2がWEB集客に力をいれていて、さらにA社の打ち出すサービスをすべて研究されて、サービス内容を真似されていたんです。

各社の特徴を書き出す

で、まず我々が行ったことはA社と競合他社の特徴をヒヤリングしてホワイトボードに書き出しました。同じ内容のモノはつぶして違う箇所だけ残していったんですね。

結果がこちらです。

すると、見えてきたことがあったんです。

A社：本質的で真似できない

競合他社：経営的な手段

A社には「本質的に保持しているもの」、例えば、歴史や参考書の販売など他社が真似したくても真似できないものがありました。かたや、競合他社はすべて「経営的手段の特徴」しか残りませんでした。結局、他社との「ちがい」を費用をかけて新しくを作ることなく、今ある特徴の中で他社とのちがいが見つけることができたんです。

ちがいを掘り下げて書き出す

次に我々がおこなったことは、見つかったちがいをさらに掘り下げる作業です。具体的には、KJ法をつかって担当者に自由な発想でどんどん付箋に書き出してもらいました。強みのあぶり出しの作業です。ここのポイントは2つです。ひとつは、アイデア出しの時に否定はしないということ。もう一つは、数字と固有名詞をなるべく出してもらうことです。

ちがいをユーザーにとって徳になるメッセージに変換する

そして、次に行ったことが、深堀した内容を３つにグループに分けました。で最後に我々がしたことはみつけた違いを、ユーザーにとって徳になるメッセージに変換することをしました。ユーザーに伝わらなかったら強みはないのと一緒です。

高い合格率

勉強の効率化（便利さ）

信頼の証（実績）

A社の中の人たちは当初、理念、業界のために、社会貢献を重視していたんですね。でも、話をしていくなかで、ユーザーにとってそれは本当にメリットがあるのかとなりだんだん担当者様の考えを変化していきました。結局、理念、業界のために、社会貢献はスルーしました。そして、その違いをお客様視点の発想で徹底的に考えてユーザーは何がほしいのかを深堀して考えました。

結論としては、合格と便利さ（効率）がほしいです。で、この2つを販促の軸に設定しました。合格と便利さからメッセージを考えたんですね。

合格率が高い！なぜならば・・・を考える
便利！効率的！なぜならば・・・を考える

そして、サイトをリニューアルした結果

パソコンからの申込数が 386 件増加

スマホからの申込数が 86 件増加

⇒創業以来、過去最高の申込数を達成

【結論】

何がいいたいかというと、お客さまは違うところしかみえないんです！お客さまは違うところしかみえない。これ重要です。ですので、お客様にとってのちがいを出さなければいけません。他社と差があるから御社を選ぶんです。差がなかったらA社B社C社どれでもいいですから。ぜひ一度、「ちがい」について考えてみてください。もし、私と一緒に考えてみたいという方は、お気軽にご連絡ください。